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社長：当社は会長の新庄が1979年6月に印章（ハンコ）専門店「有限会社至誠一貫堂」を立ち上げてスタートしました。当時は法人設立も活発で、印章の重要度も高かったので、象牙の印鑑、特に法人用セット(代表者印･銀行印･角印)もよく売れたそうです。

その後、オフィスのOA化に伴い、事務機、事務用品の販売へとシフトし、1987年（昭和62年）に「有限会社トップ」に社名変更しました。

1995年（平成7年）には、事務用品の通販「アスクル」の正規販売代理店を「カタログ第一号」発刊直後より行っています。

 

社長：現会長が社長兼営業、いわゆるプレイングマネージャーをつとめていた、1980年代後半～1990年代のいわゆるバブル期の事務機業界は、５年のリース満了を迎えるタイミングでお客様先へ訪問すると、「今払っている金額と変わらないのなら、新しい機械に入れ替えておいて」と言われていたそうです。

「商品ありき」での営業時代だったので、機械の価格が安いか高いか、その一点のみで判断されることがほとんどでした。

その後、バブルは崩壊しましたが、事務機業界はWindowsの登場によりパソコンが事務所に1台という時代になり、複合機も単にコピーを取る存在からパソコンとつないでプリンター、スキャナーとして使う様になってきました。また、カラー複合機が普及しだした事もあって、提案次第ではまだまだ売れた時代でした。

 

社長：ノルマこそありませんでしたが、「売上目標」はあったので、「目標達成まであと1台」という状況になると、見込みとしてリストアップしているお客様に「今月は成績が厳しいので、値引きを頑張りますので何とか今月に決定いただけませんか？」と頭を下げに行っていた時もありました。もちろん、ご契約をいただいたお客様もありましたが、次のリース満了時には「今回は他社で決めました」とお断りされる事も多かったです。

値段だけではダメなのかと思い当時の新機能も提案しましたが、今度は「そんな新機能までは使いこなせない」と言われる様になりました。今から考えれば、やっぱり「商品ありき」だったので、いくら新機能が増えようともお客様が使う事のない機能であれば、それは意味がないですよね。

おぼろげながらにも「このままの営業スタイルでは続かない」と思いながらも、やはり毎月の売上目標達成に追われ、ジリ貧になっていった気がします。

 

2010年ころには、パソコンや複合機の性能も頭打ちになり、もはや「商品ありき」ではダメな時代になってきたと感じていました。さらに、世間でも「モノからコトへ」と言われ出してきましたし、「ここで一度、こちらから売り込むのを止めてみよう」と思い、実践してみる事にしました。

 

社長：もちろん、ありましたよ！売上目標を達成していないと、会議でも下を向いて時間が過ぎるのを待つしかないですし、部下に示しもつきませんしね。更には、お客様のパソコンにトラブルがあれば、無償で対応する。私が当時の会長の立場なら、ストレス溜まりまくりでしょうね(笑)。
 ただ、弊社が販売代理店をしている「リコー」や、同じく正規販売代理店をしている「アスクル」の会議や研修の中でも、「ソリューション提案」や「モノからコトへ」が言われ出してきた時期ですので、そうする事が売上アップへの近道だ、と思っていました。お恥ずかしながら、その時でもまだ「売り上げをあげるため」と思っていましたね。

 

私自身はパソコン関係の事を得意としていたので、「画面がおかしくなった」「パソコンがフリーズした」などのお問い合わせには、とことんまでお付き合いする事にしました。

最初のうちは売り上げがあがらず、パソコンのトラブル対応に走り回るだけでしたが、真摯に対応していくうちに「次にこうならない様にするには、どうしたら良いですか？」とか「そろそろパソコンが寿命ですかね？」「バックアップをキチンと取っておきたいのですが…」など、お客様のお困りごとをご相談いただける様になりました。

導入事例にもご登場いただいてる株式会社 ウェイグッド 様からパソコン関連のご依頼をいただいたのもその頃からですね。先代の社長にトップでもパソコンを取り扱っているというアピールはしていたのですが、某大手パソコンメーカーの通販で買っておられたんです。それでも、弊社から複合機を導入いただいてましたので、そのついでに他社のパソコンのお困り事の相談にのらせていただく(修理はメーカーが直接する為)うちに、徐々にパソコンの見積もり依頼をいただく様になり、今ではパソコン30台あまり、サーバー、ネットワークなど、ありとあらゆるIT機器のお世話になっています。

社長：先のお話の通り、私の考え方も大きく変わり、弊社に色々とご相談をいただく機会も増えてきました。本社オフィスもライブオフィスとしてリフォームし、お客様に見に来ていただく様になった矢先のコロナでした。
 １回目の緊急事態宣言が発令された時には、テレワークをどうやったら良いか？という問い合わせが殺到しましたね。しかし、「働き方改革」の一環として、またWindows7終了の特需の時に、HPのThunderbolt3ドックという製品とノートパソコンの組み合わせで、どこでもパソコン仕事が出来る提案を数多くしていましたので、「トップさんに提案していただいたセットを購入しておいてい良かった」という声も同時に数多くいただきました。

また、「働き方改革」の一例をみせる、という狙いでライブオフィスの各ワークスペースをブース化しておいた事が功を奏して、図らずもソーシャルディスタンスを保って普段と変わりなく仕事が出来ました。
まさに、ITとオフィス環境の総合提案ですよね。これを、数多くのお客様にお伝えして、導入していただきたい。コロナ禍を経験して、そんな想いが強くなりました。
 

これもよく言われる事ですが、基本働いておられる方は出張や外出中を除き、事務所、工場など社内で働かれていると思います。その時間は、正社員の方ですと寝ている時間を除くと平日の大半を会社で過ごす事になります。

実は、私自身は経営者になるまで「働く環境」についてあまり意識していませんでした。「紺屋の白袴」じゃないですが、パソコンを使って仕事が出来れば多少デスクやチェアが古かろうが、配線がゴチャゴチャしてようが気になりませんでした。

働く環境の大事さに気づいたのは、とあるお客様のオフィスのリフォームをさせていただいた時でした。メーカーの協力もありオシャレなオフィスが出来上がったのを見て、「いつか弊社もオシャレにしたいなぁ…」と考える様になり、台風被害の修繕をするタイミングで思い切って自社のリフォームを行いました。

 　すると、社員から「以前のオフィスに比べると、見違える程オシャレになり仕事も楽しくなりました」「ずっと仕事をしてたくなるくらいです」といった声が聞こえてきました。そこで初めて「あぁ、【働く環境】ってこんなにも仕事のモチベーションに影響するんだな」と実感しました。

 

社長：そうですね。

体験したからこそ、どのような変化があったのかということをお話しできることは大きいと思います。

これは、私たちの仕事のポリシーにもつながることですが、お客さまのお役にたてそうな製品やサービスについては、その機能や誕生のバックボーンに共感し「これは是非とも自社やお客様の課題解決に活用したい！」と思ったら、とにかく購入(申し込み)をし、自分自身がとことん使い倒してみます。その製品やサービスのことを深く知るとともに、どのような活用方法があるのか、お客さまがご利用される際のメリットは何なのかをまずは自分たちが体験することを大事にしています。体験しないとお客さまへの説明もできないですよね。

その製品がお客様の課題解決のお手伝いに寄与すれば、これほど嬉しい事はありません。

 

 

社長：まず、「マルチベンダー」とは特定のメーカーの特約店ではなく、色々なメーカーの商品を取り扱う事が出来るという事です。

メーカーの強みは、「自社製品に対する圧倒的な商品知識と提案力、価格対応力」だと思っています。しかし、DXが少しずつですが浸透してきた事により、あるメーカーの製品だけでは解決出来ない課題も複数のメーカーの製品を組み合わせる事によって解決出来る時代になってきました。

これは、我々営業のご提案の幅が広がる事を意味し、「特定の商品の知識」という「モノ」ありきの考え方ではなく、「お客様の課題をどの製品を組み合わせれば解決出来るか」という「コト」ありきの考え方にシフト出来るという事だと考えています。

課題に合わせて、解決するための最適な製品をご提案できるということは、お客さまにとっても大きなメリットです。

そしてそれはITの世界だけではなく、オフィス空間を考える上でも同じ事が言えると思います。エントランスから商談スペース、ワークスペース、コミュニケーションスペースなど、同じオフィスの中でもそれぞれ違う役割を担う様になってきていますが、お客様のお考えでそれぞれのスペースへの力の入れ方は異なると思います。そんな時には、アスクルの幅広いメーカー、価格帯の品揃えが効果を発揮すると思います。

 

社長：経営者の立場とイチ従業員の立場、両方からの目線でお話をお聞きする様には意識しているつもりです。

昔の私がそうであった様に、事務機業界の営業マンはやはり「モノ(商品)」ありきで話をする事が多いですし、コンサルティングを生業としておられる方々は、なかなか現場レベルでインタビューをすることは難しいのかな？と感じる事があります。もちろん、コンサルタントの方々や事務機の営業が悪いというつもりは毛頭ありません。でも、20年近くこの業界で営業をやってきて分かる事もありますし、更に自分で経営してみて経験した事、分かった事もプラスになっていると思っています。

 

ITコーディネーターの資格を取得した事も、その意識に拍車をかけたと思います。「現場目線」「経営者目線」それぞれ単体だけでは気づけない部分に気付いてもらう、そんな対話を意識して、これからもお客様の課題解決のお手伝いが出来れば良いなと思います。

 

社長：お客様が抱えておられる課題の中には、私達がお手伝いさせていただく事で解決出来るものもあると思います。お客様は、課題解決の為のツールの情報をご存知ないだけかも知れません。それを私達が「こんなツールやサービスがありますが、これってお客様のこの課題をこう解決出来るのではないでしょうか？」とアドバイスさせていただくだけです。

私達は経営コンサルタントではありませんので、経営課題を根本的に解決する事は出来ませんが、解決に導くツールを日々研究･探索しています。これからも、色々な研究成果を「お客様の経営課題解決の為のツールのご提供」という形で、皆様にお伝えし続ける会社でありたいと思います。